跨國文創電商 Pinkoi 成功關鍵:在地化設計師、在地化金流、在地化物流
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12.05
跨國文創電商 Pinkoi 成功關鍵:在地化設計師、在地化金流、在地化物流

Pinkoi,一個由台灣團隊在 2011 年成立的原創設計師商品購物平台,五年內會員人數超過 120 萬人,駐站設計師超過 2.5萬人,活躍的線上設計館超過 7,000間,品項超過 66 萬個,累計賣出的商品超過 250 萬件,販售至國家高達 88 國,躍居亞洲最大原創設計商品購物網站,獲得知名創投 IVP(Infinity Venture Partners)和紅杉資本先後投資 200 萬美元和 900 萬美元,Pinkoi 這個從台灣出發的跨國電商「成功方程式」到底是什麼?

熱愛原創商品,顏君庭棄高薪,夢想將台灣、亞洲設計師推向國際

時間先回到 2011 年,因為喜歡逛市集挖寶,特別鍾情風格獨具的原創商品,當時在矽谷曾任雅虎總部資深技術總監的顏君庭,對一成不變的生活感到疲乏。他發現外國人對台灣的設計商品很有興趣,但只有零星商品有機會被看見,因此他決定放棄在矽谷高薪,回到台灣創業,成立一個將台灣設計師帶向國際市場的購物平台,讓優質設計師的商品能夠販售到世界各個角落。

不過也因為在矽谷的同事、朋友薪水都很優渥,沒有人願意跟顏君庭一起回台創業,顏君庭只好透過網路另尋戰友,後來在逛技術網站,意外找到了熟悉網站架設,還創業賣過冰、熟悉網路商城商業模式的李讓,更後來,透過朋友介紹,又找到在矽谷新創公司擔任互動設計師的林怡君,三人一拍即合,正式創立Pinkoi,不過團隊組建成了,難題正開始。

創業初期,延攬設計師困難,最長花四年才獲設計師點頭加入

Pinkoi 創立後最先遇到的挫折就是如何延攬設計師進駐。當時顏君庭開著車跑遍全台各地的市集,邀請產品具特色的設計師,但怎麼約怎麼被打槍,畢竟許多設計師都有在其他購物網站上架卻失敗的經驗,為了鼓勵設計師加入,Pinkoi 不收上架費,只收成交金額一成,強烈表達 Pinkoi 會傾盡全力當設計師最堅強的後盾,因為唯有設計師有賺錢,Pinkoi 才能賺錢。

不過事情就是沒那麼順利,Pinkoi  創辦人兼執行長顏君庭:

「多數設計師都是我們三顧茅廬,持續地表達誠意,花了數個月甚至數年才敲開心門,其中有一位手藝非常精湛的手工皮件設計師還是我花了四年的時間,她才終於點頭加入。」

直到 Pinkoi 逐漸在文創圈打出知名度,主動尋求加入的設計師才變多,不過 Pinkoi 並沒有被沖昏頭,為了確保平台上上架的產品品質,Pinkoi 寧缺勿濫、嚴加篩選,平均設計師通過審核的比例只有一到兩成。

經營設計社群,Pinkoi 推上架教學、帶設計師出國參展

顏君庭:「相較一般購物平台只是提供設計師上架的服務,Pinkoi 的定位是每位設計師的夥伴,存在的目的,就是要幫設計師解決創作以外的困擾,因此我們不僅設計出只要 30 秒內就能上架的極簡易刊登機制,還會關心設計師的需求,定期舉辦講座、聚會,包括教設計師如何拍出好的照片、如何經營粉絲頁等等,並且調查世界各地的文化、消費者喜好,提供設計師作為參考。另外,我們也在國外舉辦市集並參展,把設計師帶到國外,真正的走向國際。」

進入跨國市場,先派斥侯了解當地文化、喜好,並深入當地設計師社群

顏君庭也指出,Pinkoi 有責任讓設計師的好作品被更多人喜愛、銷售得更好,讓設計師能夠真正靠作品就能維生,並且能有更良好的生活品質去豐富自己的設計,繼續溫暖更多人,因此 Pinkoi 對各國市場必須有極高的敏銳度,在行銷上隨時作最適當的調整,顏君庭:「跨國電商要成功,最重要的關鍵就是在地化、在地化、在地化。」(因為很重要,所以要說三次)

在進入每個國家前,Pinkoi 都會派出像斥侯一樣的角色,深入當地市集和設計社群,邀請當地設計師加入、了解當地的流行和消費者的喜好。常態蒐集的資訊包括地區、族群、年齡、性別、幣別、生活習慣以及最喜歡的商品類型等等。

顏君庭:「像是單單對顏色的喜好,不同國家的消費者就有不同的偏向,在台灣,消費者最喜歡買的顏色是白色,第二名是藍色,第三名是黑色;而在香港,則是最喜歡買藍色的商品,其次是白色和黑色;泰國的消費者則喜歡鮮豔的顏色,因此繽紛的撞色就會賣得很好。而這些我們除了會提供給設計師參考,也會作為我們行銷上的操作依據。」也依消費者使用語言的習慣,推出了繁中、簡中、英文、泰文、日文版網頁。

跨國電商成功關鍵,顏君庭:須貼近在地化喜好、在地化金流、物流

有了符合「在地化喜好」的商品和行銷方案,最重要的當然就是要讓消費者買得輕鬆、開心到手,所以符合「在地化使用習慣」金流和物流就極其重要!

在結帳的幣值,Pinkoi 不僅推出了新台幣、人民幣、泰銖、日幣、港幣、美元、歐元、英鎊、加幣、澳幣、新幣、令吉共 12 種幣值選擇,金流方式也必須符合當地文化。

顏君庭:「泰國消費者不習慣用信用卡,習慣到超商貨到付款,所以在泰國 Pinkoi 推出可以在超商付款或 ATM 轉帳的金流服務。而中國大陸的消費者習慣用支付寶、微信支付,我們的金流系統就必須支援。」

另外,跨國物流因為設計師和消費者不同國別語言不通,一開始常出現寄丟商品的狀況。像是泰國設計師收到日本客人的訂單,一開始都是手描日文地址寄出,但常常寫的日文難以辨識或漏寫,導致日本消費者收不到商品,Pinkoi 發現這個問題後,網站多了自動偵測消費者地點的設計,只要偵測到是購買跨國商品,就會提醒消費者要留下英文姓名和地址,方便設計師寄送。

日本市場獨特外人難進入,Pinkoi 收購日本平台 iichi,讓在地在地溝通

儘管已經盡可能貼近當地,Pinkoi 在進入日本市場還是遇到莫大的瓶頸,顏君庭:「在日本,設計師的邀約非常困難,日本人非常謹慎、十分在意是否能夠準確的溝通,就算一樣使用日語,只要用詞文法有一點不對,就無法進入他們的心。日本設計師也非常注重細節和品牌的想法,但台灣團隊再怎麼表現誠意,對他們而言還是有距離感,無法真正知道他們的需求。」

就因為只有在地團隊才能跟日本設計師以及日本消費者真正地無障礙溝通,今年三月 Pinkoi 收購了擁有兩萬名日本設計師駐站的日本手作職人電商平台 iichi,並延攬 iichi 的執行長飯沼健太郎擔任 Pinkoi Japan 的執行長。

飯沼健太郎:「以設計為主的電商平台,特別需要維繫設計師感情並在當地建立設計師社群,進而強化和設計師之間的信賴感,日本尤其如此。此外,日本的消費者因為注重人與人之間的關係,所以不太會直接和設計師提出自己的需求,傾向和站方提出,因此客服就顯得相當重要。

再者,日本的消費者在使用海外服務時會格外慎重小心,所以平台服務更需要在地化,也需具備日本服務平台該有的品質及感受,讓日本人使用起來覺得很自然。

 72 品牌參加「東京設計師周」,Pinkoi 協助設計師在海外曝光

Pinkoi 今年 10 月 26 日至 11 月 7 日,也帶 72 個駐站品牌飛到日本參加亞洲最大設計師展「東京設計師周」,並舉辦 Pinkoi 設計大賞,找來日本時尚設計界達人、網紅當評審,廣發日本媒體為品牌曝光,深耕日本市場。

顏君庭指出,今年是 Pinkoi 海外成長快速的一年,目前除了積極經營日本、香港、中國大陸、美國、泰國等海外營收前五大的市場,也投入更多資源拓展新加坡、馬來西亞、澳洲、加拿大四大市場,預估海外市場營收能成長兩倍,讓亞洲設計師品牌在海外發光發熱。

要如何進攻這個剛要起步,充滿機會的大國呢?
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